アオイパートナーズ｜目標マネジメントコンサルティング｜栃木県宇都宮市

こんにちは、アオイパートナーズの齋藤です。
弊社はクライアント企業の持続的利益の実現をサポートしており、決算書や試算表などの財務情報をベースにして課題を設定し、業績向上や財務改善の取り組みを支援させていただいています。

そうした中で、経営者の考え方に違和感を覚えることがあります。
それは「売上が増えれば利益も資金も増える」という考え方です。
そうはいかないと多くの方は思われるでしょうが、「何より売上が一番！」と口外している経営者は案外多いのです。

特に中小企業のオーナー経営者の中には、売上規模が自分のステータスになると勘違いされている方も多いようです。
「まだうちは年商5億、あそこは30億やっているからあの社長はすごい」と。

たしかに売上は利益の源泉であり、企業が成長する指標の一つとして売上の拡大は欠かせないものです。
しかしながら、売上が増えたからといって確実に利益や資金が増えるわけではありません。
50億売っても100億売ってもわずかな利益しか残せなかったり、赤字続きだったり、さらには倒産してしまったりする会社もあります。

そのような会社の経営者はすごいとはならないでしょう。

本当にすごい経営者というのは、環境がどう変化しようとも持続的な利益を出し続ける経営者であり、

蓄えた利益を更なる成長に投資できる経営者であり、その仕組みを進化させ続けている経営者です。

当然のことですが、売上拡大を目指すこと自体は決して悪いことではありません。
しかし、売上を拡大しようとする局面においては財務上の様々な問題が生じるため、経営者はそのことを理解しておく必要があります。
代表的な問題を思いつくままに挙げてみます。

・増加運転資金や設備投資資金が必要になる➡借入の約定返済が増える
・機会ロスをなくすよう一定の在庫を持つ➡滞留資金が増える
・更なる人材が必要になり雇用する➡人件費と関連する固定費も増える
・販売促進のために様々なチャネルを使う➡広告費やマーケティング費用が増える
・効率と効果を上げるためにシステムを導入する➡導入・運用コストがかかる
・競争に勝つために売価を調整する➡粗利率が下がる

これらのことは、すべて利益と資金繰りを圧迫するものであり、万一売上を増やせなければ、財務状態を急速に悪化させてしまいます。
こうなってしまっては、金融機関からの追加融資も厳しくなります。

自社の場合は売上が増えるとどうなるか、利益と資金にどのように影響するかを経営者が理解できていないとすれば、

その状態で売上拡大にまい進することは大きなリスクを伴います。

ここで大事なことは、「自社の場合は…」ということです。

環境がどう変化しようとも持続的な利益を出し続けるためには、まずは自社のコスト構造を把握しておかなければなりません。

損益計算書には5つの利益が表示されていますが、もう一つ大事な利益の概念があります。
それは「付加価値額」です。

・付加価値額＝売上高－外部購入価値（＝商品仕入、材料費、外注費、運送費などの変動費）
・付加価値率＝付加価値額÷売上高

この付加価値率は、業種によっておおよその傾向があります。
飲食業60～70％、製造業50％前後、小売業30～20％、卸売業10％前後などです。
まずは、自社の損益計算書を変動費と固定費に分解し、売上高から変動費を引いて付加価値額と付加価値率を把握しましょう。

もう一つは自社の固定費の把握です。
固定費の中でも、コントロールできるものとできないものがあります。
例えば、人件費、リース料、地代家賃、保険料、減価償却費などは、過去に「契約」という意思決定をしたコストであり、

後からコントロールすることはかなり難しくなります。
このようなコストは契約の段階で売上変動リスクをしっかり想定して意思決定すべきものです。
いずれにしても、すぐに軽減できないコストがどれだけあるのかを把握しておかなければなりません。

経営者が売上拡大よりも大事にすべきこと、それは「長期的に持続する利益をあげること」です。
自社のコスト構造をしっかり把握して、売上の増加が自社の財務に与える影響をきちんと理解した上で、

利益と資金を増やせる売上拡大を目指していってほしいと思います。