アオイパートナーズ｜目標マネジメントコンサルティング｜栃木県宇都宮市

こんにちは、アオイパートナーズの齋藤です。
今日から４月。でも当地宇都宮は今日の最低気温が2℃、日中もほとんど上がらないということで、ビックリしています。
パフォーマンスを維持するには体調管理が一番大事なので、皆様もどうぞ御自愛下さい。

さて、今回のブログでは、日頃の仕事の雑感として、最近私が銀行の担当者と接する中で思うことを書いてみます。

私は、銀行と会計事務所の勤務を通して、決算書分析と決算書作成の両方の実務経験をしてきたので、クライアントの財務管理を任せていただくご縁が多くなっています。
クライアントの社長も、経理や財務に明るい方とそうでない方とマチマチですが、

こと融資に関する銀行対応については、自社の立場でスムーズに話を進めてくれる人がいればサポートしてほしい、

というのが本音のようです。

ですので、私が関与している会社では、会社側の財務責任者として

私が銀行の担当者と直接面談するケースがほとんどです。
銀行の担当者からも、共通言語で話ができるし、必要資料の対応も洩れなくするので、

話が早いとよく言われています。

さて、銀行融資に関する最近の一番のトピックは、やはり金利の引き上げです。
この１年間で日銀の政策金利が0.5％に引き上げられたことに伴い、全ての金融機関において、

貸出金利の基準となる短期プライムレート（短プラ）が引き上げられています。
短プラは金融機関ごとに設定されていますが、一般的には2024年9月と2025年3月の2回、

0.25％ずつの計0.5％の引き上げになっているようです。

引き上げ対象となるのは、短期借入の折返しや新規借入、短プラ連動の長期借入などですが、

１年前と比べて0.5％上がると金利負担がそれだけ重くなりますね。
企業側としては、現実的には引き上げ要請を了解するしかありませんが、

元の金利は財務内容によって違いますから、当然ながら出来上がりの金利水準は企業によって違います。

今後も、日銀の政策金利の引き上げは、当面続くでしょう。
つまり、今後の利益確保のためには、借入金総額を減らすか、堂々と金利交渉に持っていくかして、

支払利息の軽減を図る必要があります。
そのためにも、早く自社のキャッシュフローを改善し、財務内容を良くしていきたいものです。

融資金利の他に、アップフロントフィー（融資手数料）を要求されるケースも増えてきました。
特に、短期融資の際に融資額の１％～２％程度の水準で提案されることが多いものです。
以前にはなかった考え方ですが、銀行側も低金利下での収益確保策の一環なのでしょう。
企業側とすれば、初めて聞く言葉や意味の分からないことは、決して流すことなく、

相手に遠慮することなく、とことん訊いて十分に内容を確認したうえで判断されることをお勧めします。

また、各銀行ともビジネスサポートに力を入れています。
これは、銀行が直接的に支援するわけではないので、中小企業と専門事業者をつなぐビジネスマッチングですね。
補助金申請、人材紹介、代金回収サービス、DX推進、事業承継、受発注マッチング等々、

とにかく企業経営に関するありとあらゆる課題解決に対応するメニューとなっています。
確かに銀行のネットワークを生かした、銀行ならではのサービスでしょう。

しかし、現実としては、多くの銀行から同じ話を聞かされます。
各銀行の特徴や違いが全くわかりません。
実際の課題解決に当たるのは銀行ではなく専門事業者ですから、

担当者もパンフレットに載っている表面的な話しかできないのはわかります。
それでも、企業としてはその銀行に支援をお願いする理由がなければ頼めません。
私は、この類の話で他行との違いが全くなければ、

業を煮やして「わかっているので結構です」と言ってしまう場合もあります。

同じサービスメニューで、他行との違いを出すとすれば、やはり担当者個人の知識やスキル、

対応力や人柄などしかないと思います。

できる担当者は、相手に話をさせるのが上手です。
銀行側のセールス感を出さずに、相手が話したいことをうまく引き出しながら、

事業内容や課題を把握していき、まずは重要性よりも緊急性の高い課題解決にフォーカスしていく

（重要なことは時間もコストも労力もかかり意思決定が遅れるので、まずは緊急性を重視します）。
優先的な課題設定の妥当性、解決手段の信頼性、手間とコストとスピードなど、

こちらが気になりそうなことは概ね先回りして答えてくれる。
それでも押し付け感は出さない。

こんな担当者なら、表面的なサービス内容に違いがなくても、その銀行を選ぶ理由としては十分でしょう。
私の経験上、そんな担当者は10人に1人くらいですが…。

私は、決して銀行批判をしたいわけではありません。
中小企業が成長していくためには、銀行をはじめ金融機関の支援は絶対不可欠です。
だからこそ、その役割を果たすべく、誠実に対応していただきたいのです。

融資対応の誠実さとスピード、根拠に即した金利条件、納得感のある手数料、企業と真摯に向き合う姿勢。
そして、何よりも銀行の代表として企業と接しているという自覚。
最近の銀行の担当者にはこれらのことが欠けているのではないか、とすら思ってしまうことも多々あります。

各行とも、一般企業と同様に人材確保や教育に頭を悩ませていると聞きますが、

中小企業に対する実のある支援によって、企業と銀行がともに成長発展していけるような状態を期待しています。

以上、長くなりましたが、個人的な感想ですのでどうかご容赦下さい。